轉載自商業周刊 文/林亞偉
四月十二日的交大一百零七歲校慶，校長張俊彥安排一場宴會，席宴上的菜色有一道滋補養身的甲魚湯。帶著一群身穿甲魚裝的員工的傑出校友鍾祥鳳，是當天的服務生之一。
交大工學院院長劉增豐當天同時宣布，鍾祥鳳將捐助新台幣兩億元，協助興建交大嘉義校區。交大電子物理系六十一級畢業的鍾祥鳳是友訊科技董事長高次軒、揚智科技董事長呂理達、交大電資學院院長吳重雨等人的同學。跟同班同學在科技業服務不一樣的是，鍾祥鳳是甲魚大王。
‧ 投入養殖甲魚多年
捐贈母校兩億元，一舉成名
甲魚，就是俗稱的鱉。在交大規畫的嘉義太保分校裡，將撥出三甲地與鍾祥鳳合作，而鍾祥鳳計畫五年投資兩億元，與交大生科所合作興建甲魚研究中心、育成中心，以及動物實驗室，找出甲魚的長壽秘密，也讓交大有能力從校園培育生物科技產業。鍾祥鳳的計畫頓時讓他知名度暴漲，鋒芒蓋過當天校慶典禮的科技新貴。
鍾祥鳳的公司加捷科技，是國內第一家股票上櫃的直銷（多層次傳銷）公司，賣的產品，就是甲魚精。去年八月，加捷以生技類股掛牌，連拉七根漲停板。今年，加捷將挑戰每股盈餘三元。
鍾祥鳳是個怎麼樣面貌的甲魚大王？理工背景出身的他，如何改造傳統的養殖漁業，走出一條跟同學不一樣的路？
鍾祥鳳的父親鍾兆龍，民國四十八年開始，就在鍾家高雄美濃老家前面的小池塘，兩分地、五隻鱉開啟了甲魚事業。現在整個家族的養殖規模，已經由過去的兩分地，擴展到十五甲（編按：一甲地為二千九百三十四坪）。
鍾祥鳳說，目前沒有完整、專門的甲魚池規模統計，不過，由於甲魚不容易養，要從中獲取利潤不易，東南亞不少人已經棄養。據鍾祥鳳了解，其他業者的魚池，最大規模約三甲。
‧ 家族事業二十年前遭遇危機
父親堅持，才得以經營下去
在甲魚養殖環境下長大的鍾祥鳳，退役後先在高雄旗美工商電子科教書，接著到惠普（ＨＰ）科技南部分公司任職，工作之餘，也將科技知識帶入家裡的養殖池。
當時負責惠普量測儀器銷售業務的鍾祥鳳，首先把監控系統帶入甲魚池。由於甲魚生性靈敏，一有風吹草動就躲入水裡，生人一接近，更是久久不出現。
甲魚的習性，讓甲魚業者很難掌握甲魚的食料成本。鍾祥鳳就說，有人養甲魚虧錢，就是無法控制食料成本。食料太少，甲魚長不好；食料太多，污染水質。於是，鍾家引進監視系統，注意每個甲魚池的進食狀況，也可控制每個池子的食料成本。
一九七二年開始，鍾家將活體甲魚外銷日本，在一九八二年四月，國內輸往日本的活體甲魚發現霍亂弧菌，外銷全部中斷，甲魚行情從每斤一百一十元，滑落到四十元。一時之間，美濃的池塘變成沼澤，眾多養殖戶紛紛棄養甲魚。
這是鍾家遭逢的第一次危機，但卻在鍾父鍾兆龍的堅持下，變成了轉機。「情況最壞的時候，往往會有轉機，不要放棄。」鍾祥鳳回憶二十一年前，父親堅持不棄養甲魚，每天照常餵料，慘澹經營快一年，事情終於有了變化。
當時，台灣輸往日本的活體甲魚，都是在日本加工製成甲魚油、甲魚粉，再將兩者依比例製成甲魚精，成為藥房裡昂貴的養生食品。
鍾祥鳳聽說，包括台塑集團董事長王永慶、中信金控董事長辜濂松等有台灣錢人都要到日本買，有的一瓶賣到新台幣六千元。當時日本只有九州地區有少數的甲魚養殖場，根本不敷日本國內市場需求。
於是，鍾家就成了日本公司Miyaku（自製甲魚精的直銷公司）高溫濃縮技術引入台灣的夥伴。這是鍾家甲魚事業轉型的轉捩點。
養殖事業從活體甲魚，變成多了附加價值的甲魚油、甲魚粉，成為日本人的甲魚原料供貨商，讓鍾家開始享有約一五％的利潤，比起過去不斷起伏的甲魚行情，開始擁有穩固的獲利。
‧ 運動明星帶動吃甲魚風
向日本技轉，甲魚王國成形
一九九二年，巴塞隆納奧運會上，中國大陸馬家軍，在多項田徑比賽大放異采，分享了平時服食甲魚製品、冬蟲夏草等傳統滋補食品強健體魄的心得，立刻讓全中國掀起一股吃甲魚風潮。鍾祥鳳笑說，當時甲魚從每斤一百二十元漲到九百五十元，全是拜馬家軍所賜。
甲魚風潮再現，父親逝世後，回家接掌養殖事業的鍾祥鳳心想，鍾家既然是少數能掌握甲魚貨源的大養殖戶，賣甲魚的獲利率又遠遠不如甲魚精，為什麼不引進技術，讓產業升級？
於是他與日本人達成協議，移植日本技術，在國內推出自製的甲魚精。一九九五年，加捷正式成立，由鍾家的甲魚池供應活體甲魚，加捷負責製成甲魚精銷售。鍾祥鳳的甲魚王國初具雛形。如今，鍾家的魚池裡，養了十萬隻以上的甲魚。
走在美濃鄉間，每隔幾步路，就有路旁的耕夫，與鍾祥鳳用客家語相互問好。從一九九一年決心接手家族事業，鍾祥鳳讓加捷科技在美濃的四層廠辦大樓，成了美濃最華麗的建築物。今年還要在旁邊蓋起一幢八層樓的研發教育中心，將成為美濃小鎮的第一高樓。
‧ 甲魚精毛利達七成
友訊轉投資三年大賺一筆
就在美濃的廠辦大樓中，只見加捷的員工在無塵室裡，將甲魚粉與甲魚油依比率調和，調製成顆粒狀的甲魚精。一顆顆像極了巧克力球的膠囊，每天從美濃的自動化機器裡蹦出來。
加捷科技發言人蔡春木笑說，一顆甲魚精售價約十三元，差不多等於一顆金莎巧克力的價格。販售甲魚精的純利，就更令人咋舌了。蔡春木說，甲魚精的銷售毛利約七○％，不過，由於加捷採用直銷體系銷售甲魚精，因此每賺一百元，就要分出五成的獲利當做銷售獎金，激勵銷售人員。
三年前，高次軒的投資公司捷訊投資，在鍾祥鳳的邀請下也入股加捷，成了公司持股九％另一位大股東。蔡春木說，去年加捷上櫃，捷訊光是提撥部分股票承銷，就差不多賺回本錢，現在持股約八％，全是轉投資淨利。
鍾祥鳳的另一個同學，目前擔任交通大學電機資訊學院院長、聯發科技外部董事的吳重雨表示，去年，鍾祥鳳還辦了一個南部之旅的同學會，號召同班同學攜家帶眷參加，也有到美濃鍾祥鳳甲魚王國的發跡地實地參觀。吳重雨笑說︰「去年起，我太太開始服用甲魚精，現在也成為鍾祥鳳的客戶。」
吳重雨說，鍾祥鳳結合科技背景經營養殖事業，從魚池裡發掘出展品高附加價值的甲魚產品，是他的成功之處。
‧ 小池塘裡的大魚
加捷贏在提高附加價值
此外，吳重雨也觀察到，鍾祥鳳是個做決定很快的經營者。比如說，去年的南部之旅，前一天拍的照片，隔天全部人都拿到用相框精美裱裝好的照片。吳重雨說，見微知著，可以看到鍾祥鳳經營企業的風格。
在鍾祥鳳接手後，鍾家的甲魚事業開始產生質變，從賣甲魚粉的一五％毛利，變成了賣甲魚精的七○％毛利。真正讓鍾祥鳳變成甲魚大王，不是因為他的甲魚多，而是他洞悉到甲魚精的商機，從魚池裡找出高附加價值。鍾祥鳳的同班同學、視傳科技製造處處長范振東說，甲魚真正的利潤，就是在後面的加工。
今年，加捷將營收目標訂為六億九千萬元，成長幅度近三○％。三月份，加捷單月營收達五千八百萬元。寶來證券研究員徐慶昇指出，加捷目前每月營收約五千五百萬元水準，今年應可順利達成營收目標，以及每股盈餘二．九元的水準。身處於傳統產業之列，加捷創造掏獲利的關鍵思維何在？
在《企業競爭優勢》（兩位行銷專家Jagdish N. Sheth與Rajendra S. Sisodia合著）一書裡，作者以「小池塘裡的一條大魚」形容加捷這類公司︰他們在冷門領域中，創造自己獨特的競爭優勢，保持市場的主導性─專注一個很明確的市場，供應顧客在其他地方不容易找到的產品。
贏得第一步的鍾祥鳳，接下來如何讓甲魚產品，在琳瑯滿目的保健食品中脫穎而出，是他的挑戰。一位熟悉傳銷公司運作的創投人士表示，以傳銷方式銷售的保健食品公司要能長久成功，除了產品本質要好，更要能不斷推陳出新，研發出新產品，吸引更好的人才加入傳銷部隊。
台北醫學大學保健營養學系系主任黃士懿估計，國內保健食品的市場規模，保守估計就約有兩百億元。徐慶昇說，如果加捷想要擴大的市場大餅，就要說服消費者甲魚精比其他保健食品更具療效。
鍾祥鳳與交通大學生科所的合作，就是希望找出甲魚的秘密，說服消費者相信甲魚產品。鍾祥鳳說，德國已經開發出從豬、羊等動物萃取的生物針劑，他相信從天然甲魚萃取的生物針劑，對人體健康會有更大的療效。
明代名醫李時珍所著的《本草綱目》，詳細說明從鱉甲、鱉肉、鱉肝到鱉蛋，都有極高的藥用價值。鍾祥鳳希望，後年開始興建的交大嘉義分校，能完成對甲魚的研究，解開存活在地球上達七億年的甲魚生命之謎。 |
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